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陽光照明,變是永遠的不變
2019/4/3


陽光照明今年的春風行動,為什么以“
精耕燈位,贏領終端”為主題?這個2000年就上市的老牌照明企業,究竟在國內家居照明市場有何野心?2019年,陽光照明家居渠道有哪些動作?


2019年3月,陽光照明以“精耕燈位,贏領終端”為主題的家居渠道春風行動,馬不停蹄,全國各地遍地開花。目前,春風會議全國已經進行了11場,并且4月份還有近18場流通渠道“陽光照明省又亮新品推廣會”。在2018年底總結會上,陽光照明中國區總經理陳以平表示,2019年集團公司提出自主產品、自主市場、自主品牌“三自”轉型戰略,并將持續加大國內品牌投入和政策傾斜,為渠道拓展和深耕奠定了基礎。近三年是陽光照明的戰略機遇期,公司將會在流通渠道持續推出五金“省又亮”爆品,家居渠道重點研發家裝燈具精品。2019年對有準備的品牌應該是絕對進攻的一年,因為大家都在縮,而你在進攻,當然你就更有機會。


陽光照明家居渠道這些年一直在發力,也走過了一些彎路,但是經過這些年的摸索,已經堅定的找到了自己前進的方向,也確立了在行業中應有的位置。如今,陽光家居渠道在全國大部分省份都建立了省級運營中心,有些地方還建立了分公司,品牌專賣店也開始從地市向縣級市場蔓延,陽光照明專賣店的經營質量也進入了良性循環,甚至有些縣級市場的專賣店在當地已經排在了老大的位置。

 

此時,陽光照明中國區總經理陳以平提出“精耕燈位,贏領終端”的家居渠道策略,彰顯了陽光對家居渠道未來發展的信心。2019年,陽光照明在家居渠道,會有六大動作,其中既有變,也有不變,變的是不斷地貼近市場,貼近客戶,不變的是對家居渠道投入的決心。


1、回歸產品,狠抓售后。2019年,陽光照明將在中山建立了“家居燈具研發中心”,加大對家居燈飾產品的原創能力建設,同時加強產品的售后速度。這次春風行動會議,陽光的售后服務部經理王從華也加入了內訓師團隊,通過與客戶面對面的溝通,解決目前家居專賣店存在的各種售后問題,并且承諾了售后處理的速度和效率。


2、精耕燈位。把燈位攻略放在家居渠道的核心地位,是陽光照明今年春風行動會議最大的變化。明確燈位在專賣店里的作用,也就是一方面明確產品的地位,另一方面也明確了新品上樣、清除競品、布燈陳列在專賣店里的地位,陽光家居渠道的工作重心也有了明確的方向。


3、高度重視店長和導購的作用。這次會議提出“燈位就是地位,店長決定坪效”口號,把店長和導購在陽光專賣店里的地位,第一次上升到了公司層面關注的高度。其實,以零售為主的專賣店里,導購的作用一直非常重要,終端的推廣、客戶邀約和成交,都離不開她們。而專賣店的日常管理和經營、人員團隊的打造、新營銷工具的使用,店長又起到決定性的作用。所以,本次春風行動每個會議現場,公司都安排讓當地最優秀的導購和店長上臺分享,并且給她們榮譽,讓她們感受到陽光大家庭的關懷,這些舉動得到了導購和店長的一致好評。

 

4、大力培養內訓師團隊。照明行業這些年進入了存量市場的競爭,大家都開始請外聘老師進行各種培訓,期望通過門店爆破、微信爆破、團購聯盟等各種方式來增加銷量。陽光照明今年明確了以“內訓為主,外聘為輔”的培訓模式,大力培養自己的內訓師團隊,把產品研發部門、售后部門推向市場的前端,拉短后臺和一線的距離,讓后方傾聽前線的炮聲。實踐表明,陽光的內訓師團隊,獲得了全國各地客戶極大認可,都認為今年陽光的培訓更接地氣,也更實用。

 

5、全國開展“服務到家”推廣活動。2018年,陽光照明在全國重點的家居市場,開展了137場“服務到家”活動,取得了不錯的效果,也把陽光的品牌傳播直接觸達到了終端消費者那里。今年,陽光內訓師在會議上也重點講解“服務到家”的操作規范,建立了陽光自己的標準化作業流程。2019年,陽光會把“服務到家”變成家居渠道常規性的活動,做到全國大面積、多頻率推廣。產品上新、以舊換新、服務用心,這些活動將成為2019年家居渠道精耕燈位具體實施方案。

 

6、出國旅游成為常態。“讀萬卷書,行萬里路”,陽光家居渠道,這些年一直都有開年后出國旅游的活動。通過旅游活動,一方面讓大家相互交流取經,另一方面也讓經銷商感受到公司的品牌關愛,提高對陽光品牌文化的認識。今年3月份江西陽光運營中心就組織了一批優秀的家居經銷商赴日櫻花游,接下來陽光還會有組織更多類似的經銷商出國旅游活動。

這幾年,照明行業市場競爭日益激烈,家居照明渠道出現會議營銷、產品換新、活動連連的情況,其實也見解反映了存量市場競爭下,專賣店渠道的天花板已經到來,加上電商品牌對線下實體店的沖擊,大部分企業開始束手無策。照明行業已經進入了寡頭競爭、資本競爭的局面,所以,具有核心競爭力(品牌、資本、產品、運營)的規范企業,才有可能在渠道中不斷突圍。陽光照明為了應對這個局面,從2016年開始,就把家居流通孫公司劃分為家居專賣店渠道、五金流通渠道和電工電器渠道三個事業部,形成了相互統一又獨立作戰的單元。

 

那么,陽光照明五金流通渠道和電工電器渠道,會有什么動作?且聽下回分解。

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